第17章 Chapter17

天气愈加炎热。从冷气开得很足的地铁出来，徐露葵感觉进入一个巨型烤箱，巨大的温差一如她每天上班前和下班后的心情。

        两个月了，工作上毫无进展。早上充满期待地踏入办公室，晚上失落地离开。她在部门刻意降低存在感，除非必要的会议，从不主动在许文峤跟前凑热闹。

        许文峤三五不时到办公室晃一圈，同事会抓紧时间和他请教问题，尤其是坐她隔壁的袁圆，不放过任何一次机会。

        他们两人一高一低靠在工位旁，讨论客户跟进详情，徐露葵假装没看到，边和客户沟通，边在本子上做记录。

        “这个客户很有潜力，很可能会报一对一，听他意思好像也在同时考察其它机构……”

        “继续跟进，不能跟得太紧，也不能太松弛，这个度要好好揣摩……”

        嘴里在讲电话，两人谈话的内容不时钻进她的耳朵。

        讨论声音停止，徐露葵抬起头，装作不经意看向门口，许文峤正朝门外走。他走两步，又回转身，正好撞到徐露葵没来得及收回的视线。

        她像当场被抓包的小偷，手足无措，额头上沁出一层细密的汗珠。

        好半天，徐露葵维持着低头打电话，做笔记的姿势。

        袁圆喊她一起吃午饭，“吃完饭咱们溜达溜达，天天坐着不动，要闷死啦。”

        二人一起等电梯，商量吃简餐，还是点别的。袁圆眼尖，看到许文峤走过来。

        “老大，你也是现在去吃午饭吗？”

        “对，今天集体订餐的时间过了。”

        “那和我们一起吃吧？我和徐露葵也要去。”

        三人一起下电梯。

        袁圆和许文峤说得热烈，多是袁圆问，许文峤点评两句。

        徐露葵看着眼前两人。她羡慕袁圆能说会道，业绩出色，她已经有三个签约客户，在同一批进来的同事里都排得上号，又为自己拿不出手的工作成绩自卑，她静静听他们说，不插一句话。

        行至办公大楼，许文峤问两人，“你们有什么想吃的？中午我请客。”

        “老大都发话了，那我就不客气咯。南方小馆怎么样？这家很火，网上评价也可以。徐露葵，你觉得呢？”

        袁圆很激动，她和许文峤同时看向徐露葵。

        这家餐厅是新开的，距离公司两百多米，附近上班族多，中午经常需要排队等位。她和袁圆去过一次，门口一窝拿号的人，最后放弃了。

        徐露葵想说换一家，省得下午上班迟到。看到袁圆期盼的眼神，她改变主意，“我都可以，看许老师想吃什么。”

        “女士优先，你们都同意，那就这家吧。”

        “取完号的顾客可以先进去等，里面有准备板凳，开了空调，有凉水，可以随意取用。”前台坐镇放号的小哥大声叫着。

        一看打扮就是附近上班的青年男女围着取号，询问等待时间。

        “帅哥，还要多久等到我们，来了半个小时。我们是82号，4个人。”

        “请您稍等，我催催。”小哥拿着对讲机，呼叫同事。

        “你们这里有包间吗？如果有的话，麻烦给我们安排一间。”许文峤问。

        “对不起先生，包间都已经客满。您如果有需要的话，可以留一个我们的电话，下次可以提前订位。”

        “帅哥，前面有多少等号的？”袁圆问小哥的同时，徐露葵注意到许文峤低头看手表。

        “女士，目前等位的有15桌。”

        徐露葵扯扯袁圆衣角，眼神往外看，袁圆有点不高兴，没有发话。

        “我一点半有个会，等不了这么久。你们是愿意再继续等等吗？还是换一家吃。”

        “要不就换一家吧，我想早点吃完回去，休息一会儿。”徐露葵见袁圆不答话，她说出自己的看法。

        最后三人吃的桂林米粉。

        “老大，别忘了你还欠我和徐露葵一顿午饭哦。米粉不算，也太简单了。”袁圆说得半真半假。

        “没问题，下次一起，我先回办公室。”许文峤丢下一句话，结完账，匆匆离开。

        “你喜欢南方小馆，我们这周晚上下班后找个时间去吃？晚上等位时间久一点没关系。”徐露葵拿过一包餐巾纸，抽出几张，递给袁圆。

        “到时再看吧。”她看起来兴致不高，米粉一根一根挑着吃。徐露葵吃完，坐在那里等她。

        “要不你先回去吧，我还要会儿。”

        徐露葵看看时间，离下午上班还有二十分钟，现在回去，她还能眯一小会儿，养养精神，便先行离开了。

        又是忙碌的一下午。

        徐露葵扫一眼分发到系统里的电话号码，长长的一串。她不停给自己鼓劲，说不定这里面正好有补课需求的客户被她撞上呢。

        今天运气好像格外好，徐露葵一连打通五个电话，没有被挂电话，没有被训斥。她心态逐渐放松，和客户聊天也慢慢深入。

        “女士，请问您家孩子现在语文学习是什么样的情况呢？他对语文学习感兴趣吗？平时花的时间多不多？您刚刚说他期末考试其它科目都考得很好，唯独语文拉了后腿。您可以多给我介绍下。”

        等半天，未见对方回话。

        “喂，女士您好，您还在吗？”徐露葵问上几遍，也没有回音，她准备挂电话，

        “老师，这样吧，你晚上9点以后给我电话，我这会儿比较忙。”

        徐露葵连声答应。

        她又想起之前也有一些客户在通话时候表示在忙，不方便接电话。有些她再打过去，就不接了。如果晚上打过去，效果会不会好一点？

        徐露葵一点把握都没有，不过她还是决定试一试。

        下班后，同事们都陆续离开。

        徐露葵吃完包里不知哪天随手装的一包饼干，把晚上要联系的客户名单统一梳理到表格，她打算联系一个，就做一份记录。

        有些实在没有需求的，或者态度一贯强硬的，可以直接划掉。

        并不是所有人都可以成为客户，与其把时间平均分配到所有人身上，倒不如集中攻坚，重点跟进有实际需求的。

        这是她被不同客户多次忽悠后，结合书中的案例，慢慢摸索出来的原则。

        晚上的电话没有想象中顺利。接通电话的频率是高了，愿意交流的却很少。

        “老师，晚上是我陪家人的时间。不好意思，我现在不方便讲电话。”有些客户比较客气，连拒绝都说得温婉动听。

        也有很直接的，“我现在下班了，有什么事白天再说吧。”

        徐露葵陪着小心，忙不迭道歉。

        三十多个电话都打完，有效信息很少。徐露葵想着九点以后要联系的客户，还差十多分钟。

        她翻开摊在桌上的本子，已写完一半。与其说是笔记本，不如说工作日记更合适。

        和每日填写上交的工作日志不同，她的工作日记没有固定格式。有时写得少，有时写得多。她觉得有趣的，难忘的，都如实记录。

        6月7日

        今天和一个爸爸沟通了。他是个体户，孩子进入小学后，他每个周末都会陪着一起去新华书店看书，刮风下雨，从不间断。孩子成绩常年年级前三名，已经被保送到锦绣中学。

        这个爸爸很谦虚，说自己读书少，可是我觉得他很懂教育，也很擅长教育孩子，值得我们学习。

        6月16日

        下午有个妈妈说话好难听，一直在电话里骂。说我们培训机构的老师，眼睛里只看到钱，收费又贵，教得还不怎么样。

        我真想替我的同行们喊一声冤。不否认有一些品德和教学质量不过关的老师存在，大部分老师都是工作认真，喜欢钻研的，学生有了进步，他们都很开心。

        不过我最后什么也没说，讲完“对不起，打扰您了”，就挂了电话。说不定她以前被人骗过？

        6月23日

        如果那个孩子知道他的爸爸已经放弃他了，他会不会很难过？

        听谈吐，下午沟通的那位男士应该受过不错的教育，他对自己的孩子非常失望，说孩子调皮捣蛋，转校好几次，成绩在全校排名倒数，五六百名开外，一次比一次差。

        我劝他，孩子还很小，还需要好好引导。他说，老师，我已经完全放弃了，你不用再说了。我的孩子我知道。

        哎，面对这样的家长和孩子，也觉得好无力啊。可是那个孩子才十多岁，人生路还长着呢，他的爸爸已经放弃他了……

        许文峤下午和校长、校董，还有几个分校的相关负责人一起开会，会上气氛严肃。培训机构旺季已到，虽然这一个月的业绩相较前几个月有提升，校董认为还很不够。

        “我们新增办公场地，增加多媒体教室，引进名师，都是很大的投入。业绩不跟上来，没有足够的新学生，教务团队想发力都使不上劲。”

        “业务部门不行的人就换掉，与其花费心思培养新人，培养个三五六个月都不出业绩，倒不如直接选用有行业经验，可以快速上手的，底薪高就高一些。”

        会议结束后，人人面色凝重。大家都心知肚明，几位校董的意思很明显，这样的现状持续下去，不说年终奖，校区都有被取缔的危险。

        许文峤一下午都在消化会议内容。

        他完整梳理一遍业务部门所有人员从一月份到六月底的业绩，按照等级分为三个层次，每个层次对应下半年不同的业绩指标。部分同事的指标单独列出。

        他鼓励中级以上顾问亲自签单，不仅可以锻炼自身和客户直接沟通的应变能力，而且不用他人代签，顾问的提成会高一些。

        除开他名下老客户，他很久都没有亲自出面接待客户。以后，大概不行了。

        许文峤走出办公室，准备下班。他看到最里间业务办公室的灯亮着，有人在说话。

        “对对，是这样。所以我的建议是您这周末抽空带孩子一起来我们机构看看，我帮您预约我们的语文老师给孩子做个测试。”

        “好的，行。稍后我给您发一条短信，您注意查收下。”

        “今天怎么这么晚？”

        冷不丁听到人说话，徐露葵吓一跳，许文峤已推门进来。

        “今天这个家长下午说忙，让我晚上打过去。”

        “你住哪里？”

        “靠近乌代街地铁口。”

        “走吧，我送你一程。”

        徐露葵犹豫了下坐后排还是前面，最终还是打开副驾驶的门。许文峤扭开车载音箱，音量调得极低。

        “最近感觉怎么样？”

        “还行。”

        “你上次也这么说……你很怕我”

        “没有，许老师，真没有。”徐露葵不自然地干笑两声。

        “我不会随便骂人，你也不要一副做错事，躲着我的样子。要拿出点做业务的气势来，你这样子，怎么做业务？”

        徐露葵诺诺两声。

        “你可以向袁圆学习下，她这方面就做得很不错。当然，并不是性格不够外向就做不好业务，性格沉稳内敛也有好处，做事会比较细心，同理心也更强。”

        “最后一个月，要加油。业务上有不明白的，欢迎向我提问，问其他同事也行，比一个人闭门造车强。”

        徐露葵临下车前，又听到许文峤补充说，

        “对了，公司可以申请话费补贴。以后不要太晚下班，女孩子要注意安全。”


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