第二百一十一章：如履薄冰

　　那第二种情况呢，就是两只猪都拉杆子。
　　这样子大猪跑得腿长跑得快，这样子大猪和小猪都拉了杆子，那当然机会平等，都要跑过去吃东西，这个时候看谁吃得快，那么假设成本是2，市场份额是10，其中大猪可以吃7份，小猪只能吃到3份，这个去掉成本，小猪收益是1，大猪收益是5。
　　这样子大猪比小猪赚得多，小猪猪傻乎乎去拉杆子，也只收到1份食物。
　　这种情况就相当于牛大汉卖有机蔬菜的时候，真龙酒店一入手，扶凤酒楼也跟着买，并且同时做宣传，开始教育市场，同时占据某一部分人的先机心智，所谓的杆子在市场中也叫触发点，又或者是被消费者第一个得知。
　　主管经理强调：“周总，记住，这样我们就只有一份市场，我们不可能竞争得过真龙酒店，我们没他跑得快，所以一开始我们也没去拉杆子。”
　　而第三种情况，就是小猪拉杆子，大猪不拉杆子。
　　还是跟前面一样，拉杆子要消耗2的成本，市场份额为10。小猪跑去拉杆子，消耗2，再去吃的时候，大猪却聪明地守在食槽旁边，依照它的速度几乎可以吃掉九份，而小猪就吃能吃到一份，那么去掉成本，小猪还要亏，收益则是负1。
　　这就相当于扶凤酒楼或者哪个小酒楼，得知有机蔬菜还没有人推过，他们傻乎乎买入牛大汉的有机蔬菜，然后再大肆宣传，搞促销等等，赔钱赚吆喝，到时候真龙酒店跟进，这些小酒楼只有亏本的份。
　　主管经理继续说：“所以我们一开始很多酒楼不要有机蔬菜也是对的，我们当初要的话也只能按照平常的办法推，不能跟真龙酒店这么做宣传，那么基本上跟无公害也差不多，总之我们都赚不到什么钱。”
　　周小雪点头。
　　这两头猪还是很形象的。
　　她求知若渴道：“那第四种情况呢？”
　　主管经理笑道：“第四种情况当然是大猪拉杆子，我们在食槽边等着。”
　　这样的话，小猪等大猪拉完杆子就已经可以吃掉2份，大猪跑回来还剩8份，大猪吃得快，噗嗤噗嗤就干掉6份，小猪呢？在同一时间还可以吃2份。结果就是大猪的收益是4，小猪由于没去教育市场，没去拉杆子，当然不存在消耗，同样也有4的收益。
　　所以智猪博弈的最后结论是：小猪等着，大猪拉杆。
　　周小雪恍然大悟道：“这么说，我们现在并不需要着急？而是做好这只小猪就行？”
　　主管经理点头道：“是的，让真龙酒店去教育市场，我们守着，只不过搭便车也要时机，并且也要迅速，就我的经验来看，目前我们可以坐观其变，不过有件事得马上办。”
　　周小雪后知后觉道：“难道要我去买有机蔬菜？”
　　“对，我们毕竟是搭便车，当然就要跟真龙酒店一样，在合适的时候推出有机蔬菜。”
　　一想到牛大汉，周小雪就头痛起来。
　　她感觉自己的尊严都被浪费完了。
　　“要是我们不管呢？任何真龙酒店爱干嘛就干嘛？”周小雪躺在椅子上，两条大长腿也交叉搭住。
　　主管经理犹豫道：“这样有两种情况，一种是县城真的消费不起，一种就是能消费，那么我们应该会损失三分之一的客户。”
　　周小雪叫道：“没这么严重吧？”
　　她打开抽屉，从里面掏出一根烟来，还递给主管经理说：“你知道的，三分之一可是我们的很多客户。”
　　哪知道主管经理脸色严肃道：“不仅如此，这三分之一也许就是我们的利润点。”
　　著名的二八定律早就渗透在各行各业，扶凤酒楼的利润也没有逃脱这个定律，其中八层客户没有创造什么收益，最多是赚个人气，而真正创造收益的只有两层，也就是高价值客户。
　　酒楼有各色菜等，每道菜的成本都不一样，花费的时间也不同，大部分客户都会点物美价廉、实惠的菜品，而只有小部分才不注意这些，想吃什么就吃什么，哪怕凉菜都要上个三份。
　　主管经理解释道：“而有机蔬菜很有可能会吸引去我们这类客户，不说全部，一般肯定有，那么酒楼的利润本来就是他们创造的，客户看上去没有损失多少，利润却会大打折扣，甚至跌破一半，到时候我们酒楼很难盈利，即便有我也没办法保证。”
　　周小雪颇为疲倦地吐着烟雾说：“我感觉在如履薄冰。”
　　“周总，商业竞争就是如此，一步错满盘皆输，越是高层越是这样。”主管经理早就适应，说出来的话也毫无波澜。
　　办公室的熏香与香烟交缠在一起，娄底玻璃外面投射进一缕阳光。
　　冬日暖阳却是个不错的天气。
　　周小雪用两根洋葱般的手指敲着额头：“我到哪去买有机蔬菜呢？”
　　“为了竞争优势，当然越快越好。”主管经理分析道：“而且我们只有三天，不出意外，等免费品尝的三天结束，有机蔬菜就会恢复原价，这个时候正是我们跟进的最佳时机。”
　　“不需要等真龙酒店是成功还是失败？万一活动做完不赚钱，客人不买账呢？”周小雪皱眉。
　　主管经理无奈道：“这也是没办法的，任何盈利都有风险因素，整个市场还没有不讲风险的利润。所以周总，我们想赚这个钱，又或者说赞同真龙酒店的做法，我们就只能第四天跟进，不能等第七天第十天，等到那个时候，大猪就吃掉八份了，到时候我们吃一份也用处不大。”
　　周小雪点头道：“好吧，我知道了。意思这几天没什么关系？看着真龙酒店就行？”
　　主管经理笑着提醒：“要买有机蔬菜来，准备新的菜品了。”
　　周小雪痛苦地垂头丧气，用两个爪子插进波浪卷发，盯着桌面闷声道：“可是我要去哪里买有机蔬菜啊！”
　　主管经理倒是忍不住说：“周总，前面不是有人来卖吗？我听说就是给真龙酒店的种植户啊！他们没有签订特供合同，我们就能买，怎么不行吗？”
　　“唉，你不懂，你去忙吧。我自己想。”周小雪望着烟灰缸，那支烟蒂还没熄灭地飘着烟雾。
　　主管经理也识趣地推门而去。

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