第349章 第二战：糖业角力（4/4）

“对手的根基比我们深很多”这是王昱业在电话里给齐政的汇报。
        竞争对手丰益国际在澳大利亚市场深耕多年，对当地糖业渗透颇深。一经报价就获得了csr集团董事会的支持，还差点获得了董事会的排他性邀约。
        相比之下，嘉谷虽然在国内与益海嘉里斗得不分上下，但在国际农业并购领域“资历”极浅。
        嘉谷国际第二次报价提升到17亿澳元之后，丰益国际跟着也报价17亿澳元。但很显然，同样的报价，嘉谷国际被csr董事会拒绝了。
        丰益国际的意思很明显，嘉谷若想继续并购，继续提高报价呗。
        “不能与丰益国际陷入无止境的烧钱游戏中”王昱业皱眉道。
        虽然论资金实力，丰益国际更为雄厚。但在单一项目上，嘉谷国际其实是无惧的，只要不是傻子，没有谁会无休止地加价。
        但问题是，即使是同样的报价，csr集团董事会也只会偏向于丰益国际，这点对于嘉谷国际来说太不利了。
        直至王昱业率团队深入了解澳大利亚的糖业以后，发现，嘉谷国际这个“新手”并非没有实现逆转的可能。
        信心首先源于澳大利亚糖业特有的体系。
        在澳大利亚，可以把糖业产业链粗略分为“种植加工出口贸易”三个环节。其中，种植环节的主体是糖农。在甘蔗种植区，糖农租政府土地种植甘蔗，有点类似于我国的“包产到户”。
        在加工环节，则由大大小小的糖厂来完成，但澳大利亚的特点在于，许多糖厂都有甘蔗种植者的股份，因此，糖厂的收益是由糖农凭股份多少与糖厂共同分享，且通常是糖农占23的收益。
        这造成了一个现象，即许多糖厂的股权结构极为分散。例如，csr糖业公司，就有一半股东是糖农。
        于是王昱业马上更改了并购策略，带着团队一户一户拜访csr糖业公司的“散户股东”，介绍嘉谷的情况，更重要的是，了解他们的需求。
        丰益国际的李立承很快得知了王昱业的新动向，不由得嗤笑“新手就是新手，这么多的糖农，是他能一一打动的吗”
        澳大利亚糖厂的这种股权结构，也令他都颇为头疼。但国际粮商采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理层的工作。如果收购成功，也计划将甘蔗农控制的糖厂合并，成立一个大型的糖业巨头。这样，也符合国际粮商整合同类资源、做大规模的一贯思路。
        更何况，丰益国际与csr集团董事交情更好，更容易成事。
        不过这倒是给了他一个启示。
        虽然嘉谷国际没有国有成分，但是他们“嫩”啊，只要糖农们意识到这点，嘉谷国际做再多也是无用功。
        很快，当地媒体就出现了对嘉谷国际的质疑声“试问，这样一家没有什么任何国际糖业并购经验的企业，甚至没有糖业经营业务的企业，收购csr糖业是用来练手的吗谁能保证他们不会将我们最大的糖业公司经营得一塌糊涂，从而弄丢了我们的工作”
        而丰益国际则适时发布声明称“在其主要的市场国家中，比如亚洲的印尼等发展中国家，其食糖的消费量仍远远低于发达国家，且需求量巨大。因此，丰益国际希望运用此前在其他农业领域的成功整合经验，并利用自己在亚洲多国建立起的强大的市场网络渠道，建立起强大的糖类业务”
        如果王昱业知道李立承的嗤笑，肯定毫不客气地反讽尔等生活在弹丸之地的屁民，岂见识过“深入群众、发动群众”的威力
        也是在接触当地糖农之后他才发现，嘉谷国际的经验不足，有时候不但不是劣势，还是某种程度上的优势。
        国际粮商自己的产业结构和布局是比较完善，但他们也因此具备整合以后抛开当地企业自己单干的能力，这一点是当地人最担心的。
        “我们嘉谷国际在澳大利亚的根基不深，根本不用担心形成多年的利益结构被我们改变。”王昱业很耐心地去做安抚工作。
        王昱业表示，嘉谷国际尊重当地方方面面的利益结构，包括政府的利益，行业的利益，社区的利益
        譬如，澳大利亚的甘蔗种植者往往聚居一处，代代相袭、子承父业，且不受工业文明之诱惑，并不羡慕外出去打工。正因此，他们非常看重自身利益的保护。
        另一方面，由于当地甘蔗种植者老龄化严重，当地州政府也希望更年轻的一代继承父辈的技艺与传统，但新生代种植者缺少设备投资，面临着无地可种的困境。
        王昱业当即表示愿意资助，并会在收购要约中提出了扩大甘蔗种植面积，支持吸引年轻一代投身甘蔗种植的主张，受到了社区和糖农的欢迎。
        也幸好是认真细致的沟通工作，否则，王昱业都不知道，很多当地人刚开始是觉得中国都不是说英语的国家，怎么和他们做生意
        文化认同什么的，他玩得最溜了。
        为了赢得更多股东的支持，在王昱业的策划下，嘉谷国际澳糖收购团队的工作人员对他们展开了“柔性攻势”。
        举办股东吹风会、冷餐会和家庭面访等形式，向股东们宣传嘉谷国际的主张，增进相互间的了解。为了拉近与糖农股东们的情感距离，团队工作人员也入乡随俗，学会了如何看懂橄榄球赛，能够分辨英式橄榄球和联盟式橄榄球的规则差异，在酒吧和糖农股东们一起喝酒狂欢
        “柔性攻势”卓有成效。后面当媒体继续抨击嘉谷国际的时候，一些糖农甚至会站出来说“为什么不能与中国人合作”
        更明显的体现是在第三次报价后，嘉谷国际报价175亿澳元，同时承诺建立嘉谷国际、独立董事、蔗农三方的平衡董事会结构；保持csr糖业管理架构的稳定和经营自主权，公司将继续由现有的管理团队管理等。
        这次，轮到糖农股东投票否决了丰益国际同样是175亿澳元的要约报价。
        李立承一口气差点喘不上来。
        王昱业呵呵直笑，“农民路线”可是经过伟人实践的伟大战略，敢不把他们当回事分分钟就不把你当回事
        。


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