第一百一十八章 面对大客户的全脑博弈

　　方淑敏沉思片刻后，说道：“通过对这个销售案例的分析，我是这么理解的，如果简单的把销售分成最基本的三个境界：第一个境界就是卖产品，能说会道、了解产品就好。

　　再上一个境界就是卖技术，需要懂得一定的技术，起码懂得怎么用，能教会你的客户。



　　再往上一个境界就是卖方案，这就需要了解自己的优势、了解自己所在企业的优势、清楚客户的真正需求所在，了解客户的心思，才能拿出真正符合客户需求、能提供一个切实可行的解决问题的方案。

　　山姆就属于第三境界的销售。”

　　方淑敏说完，看着魏晨。

　　“很好！”魏晨不由得打了一个响指说道：“所有的客户都是挑剔的。但是，当我们越过了客户挑剔的眼神，真正进入辅助他们提升自己业绩运作的合作伙伴的心里范畴之后，我们才真正进入了双赢的工作使命。

　　这个过程是一个不断博弈的过程，是一个征服的过程。而专业的运作技能是完美实现这一过程最有效的途径之一。

　　客户虽然挑剔，但是他们更认可强者，想要征服他们，就应该比他们、比竞争对手更加专业。

　　客户虽然有着他们一套自己的经验与理念，但是这些经验与理念有些并不成型，而且随着管理和工作的需要，他们更希望获取新的理念与更多理论。

　　如果这个时候，你能够适时拿出他们感兴趣的管理理论与规则、以及如何管理与建立的可行性方案，你就可以轻松的实现对现有客户的征服。

　　客户需要的是顾问式的销售，他们信赖的是有着全面的专业销售技能的销售人员，当你的专业运作技能足可以成为客户的顾问，你才可以成功的征服你的客户。”

　　魏晨吸了一口手里的烟，扫了现场一眼，继续说道：“谁还有想法？或者对方淑敏刚才的观点有不同意见的也可以提出。”



　　“我来谈谈对这个销售案例的理解。”姚玲举手说道。

　　魏晨对姚玲点了点头。

　　姚玲清了清嗓子，说道：“我认为，山姆在与乔纳、比尔盖茨、策利克打交道的过程中，充分运用了全脑博弈。

　　做销售，尤其是做大客户销售的都清楚一点：客户是左脑决策，右脑感知。

　　也就是说，，所有严肃的事情，比如商务谈判、采购合同的签订，肯定是左脑思考的结果，绝不是靠右脑可以完成的。

　　没有一个行业大客户的采购人员在回答本单位领导提问时会说：我觉得他们不错，所以选择了他们作为咱们的供应商。

　　这也是为什么很多产品在行业大客户销售过程中仅仅依靠广告效应难以奏效的原因之一。

　　而山姆在这个过程中，不断通过左脑和右脑的思维变换，来左右对方的判断和决定。

　　当他遭到对方拒绝的时候，立刻引入右脑思维……”

　　魏晨对姚玲挥了挥手，对众人说道：“看来，姚玲对于这个案例，是做了深刻的思考和剖析。



　　刚才，姚玲说到了山姆将对方的思维从左脑引到了右脑。这就是我们今天业务交流会主要讨论的内容。

　　我们为什么要让客户用右脑感知？感知什么呢？

　　感知的目的是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。

　　而形成这些印象需要有效的行为、内容、步骤。

　　1、信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括诚信，承诺了的事情即使对自己不利，最后还是要兑现。

　　如果没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的。

　　2、认同必须建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，兴趣的类似，或者共同经历过一些事情。

　　认同还可以建立在对流行事务的认识上，或者不流行事务的认识上。

　　选择流行事务，容易建立共同话题，容易开始议论。

　　建立一个人对别人的认同，这就是右脑作用。



　　3、相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。

　　如果推测与实际结果相同，那么两个人之间就具备了一种相知能力。

　　销售员如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系，那是非常棒的一件事!

　　有人曾经说过：不怕客户有原则，就怕客户没爱好。

　　这是什么意思呢？

　　就是攻克对方的命门，其实就是对方的爱好。通过爱好来建立一种相知，是人际关系中的高手所为。

　　理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。

　　大客户在采购时表现出组织动机，而组织动机常常受个人动机的驱动。

　　客户的动机不同，将影响销售员的销售行动。

　　组织动机是每一个客户都必须要考虑的，也都会表示的。



　　比如这次采购要达到什么目的，比如提高管理水平，提高工作效率等。

　　采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有个人需求的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。

　　如何识别有效的与组织动机一致的那些个人动机？是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。

　　一些优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。

　　大客户采购时不是一人决策，而是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售员操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。

　　对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。

　　大客户采购一般包括六个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。

　　在此基础上，还应该会有客户组织中的具体产品或者设备的操作者，最后还可能有一个就是终端用户，即客户的客户。

　　重要的是弄明白在你的客户心目中的位置，但必须清楚！排列在第一位的绝对不是你！

　　客户心目中的次序是：



　　第一是他的客户，

　　第二是他的竞争对手，

　　第三是他的个人发展。

　　而你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你将面对的挑战。

　　由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上角色的识别，来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。

　　对客户内部不同角色有效排序是高级销售左脑思考面对的挑战。

　　到底谁是第一重要的？在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的？为什么？如何协调相关的关系？什么才是关系的可靠度测量？

　　王伟沉思片刻后说道：“大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。

　　期间，销售右脑的水平非常重要。

　　其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同交给销售员，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳等不同的态势。



　　右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训练出来的。

　　这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户。”


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