第26章 非凡的营销

（五十七）
  1999年是跨世纪的年份。
  千年等一回，“千年虫”的传言似乎注定了这一年的某些不平静。
  不少媒体的无脑“炒作”让大多数人有点蒙蔽了双眼，甚至有点“诚惶诚恐。但是1999年的春节却“毫发无损”地如期而至了。
  在莫尼卡忙了几个月的颜如玉，觉得自己近乎“独创”的家具产品和营销模式，通过在营销业务员们身上不断地“临床试验”，也基本上“日臻完善”甚至“水到渠成”了。
  家具展销会迫在眉睫。
  是时候，该展示它的强大“威力”了。
  都说：女怕嫁错郎，男怕进错行。
  颜如玉阴差阳错地踏进了从未涉猎的家具行业，从一开始的“不以为然”，到现在的“顺其自然”，大半年的时间，也对中国的家具行业有了一个全面的认识。
  世界家具看米兰，中国家具看深圳。
  因为家具行业的门槛低，所以中国的家具行业近几年“遍地开花”“蓬勃发展”，呈现出一派欣欣向荣的大好势头！但是中国的家具虽有千千万，但几乎每天都有倒闭的和新张的。就像人一样，生老病死，是自然规律，只不过生下来的留下来的要多点，所以造成了人越来越多的局面，造成了家具厂商越来越多的虚假繁荣。但是大浪淘沙，能够经久不衰，或者二、三十年不倒的，或者在当下家具市场“呼风唤雨”的却是寥若辰星啊！
  颜如玉“不走寻常路”，从她接下来使出的“招术”甚至只是她庞大计划中的第一小步就“可见一斑”！
  没有人会想到，一个籍籍无名的莫尼卡在这个时候突然发“招”了，而它的“头一招”，居然是那么地“高”“大“商”，一下子就跟全国最顶级的家具经营商们牵扯上了关系！
  行家一伸手，就知道有没有。
  但有点想“不鸣而已，一鸣惊人”的颜如玉看起来更像是在“玩火”！
  因为她一开始就在做一个似乎“比登天还要难”的大动作，那就是：说服名满全国的北京、上海、武汉、广州、成都这五大家具集聚地的最大经销商来做自己的从未在市场“抛头露面”的鞋柜产品区域总代理！
  颜如玉这不是疯了吗？
  一般的家具生产人，只要听说如雷贯耳的这些家具大佬们的尊姓大名，没有不“点头哈腰”“倒头就拜”的；而一般的家具营销人，对他们也只是“毕恭毕敬”地“唯命是从”那是最低的“标配”。但凡沾了一点他们的“仙气”的，可就成了要吹上一辈子的“资本”！
  恐怕也只有家具界的“外行”才敢这么“不知天高地厚”的“瞎整”吧！
  这叫什么？套用上世纪六七十年代的经典流行语：人有多大胆，地有多大产！
  其实“光脚不怕穿鞋”的颜如玉这么“高调做事”并非一时的“头脑发热”，这自然有她自己的“道理”：莫尼卡在市场上独一无二的鞋柜产品即将‘横空出世’，不找准最高的平台进行展示、行销是“冒不出火星”的。而这些所谓的家具大佬们，无疑就是家具界最高的“活靶子”平台，也自然就是莫尼卡最有说服力的产品“口碑”。
  但是如何找到他们并“一网打尽”呢？
  要知道，一般人轻易是请不动他们中的任何一个哟，何况还是“全体满员”！何况邀请者还是“乳臭未干”“不名一文”的女娃颜如玉？
  没有金刚钻，不揽瓷器活。
  但年轻的颜如玉更相信“思路决定出路”这句话！她也知道，用自己“微不足道”的身份去与“德高望重”的家具大佬们“硬碰”有点“不自量力”甚至有“碰瓷”的“炒作”之嫌，所以没有人敢这么“尝试”，那可能只会“自取其辱”！
  但“真理往往掌握在少数人的手里”，大多数人的想法固然“保险”，但不一定就“合情合理”；就算“合情合理”了，也还有“事在人为”的可能吧！
  没错，任何一件事，哪怕一开始让人觉得有点“天方夜谭”，但只要一个精神正常的人“发狠”地要做下去，总有一天他会成功的，或者至少他已经在成功的路上了。
  颜如玉为此做了大量的准备工作。
  这几个月来，除了给营销员的不间断培训，她的时间几乎花在了这上面。所以但凡能找到的深圳家具行业协会的会刊《深圳家具》了，她几乎翻遍了翻烂了，为了“精准”地“锁定”自己的不二“目标客户”，她在很多时候差不多是以一个小公司的文员身份“求爹爹告奶奶”才把这一切“拼凑”齐的。
  要解决一个问题，哪怕它再难，永远的第一步，不是首先要找到它么？只有找到它，才能分析它，才有可能找出“对症下药”的“破解”“良策”。
  接下来，颜如玉的“动作”与其说是“胸有成竹”，不如说是“一身是胆”啊！
  你猜怎么着？她居然拿起大佬们的电话，就挨个拨过去：

  “喂，您好，您是武汉神马的肖董事长吧？打搅了。我是深圳莫尼卡家具公司营销总经理颜如玉，我想耽误您一分钟的时间。是这样的，即将到来的春季家具展销会，我们莫尼卡公司将强力推出目前市场上绝无仅有的鞋柜系列产品，它将广大市民“难以启齿”、纠结不已的家里乱堆乱放的鞋子做成了一种家具文化。从此，当您进门的第一眼，看见的不再是零乱的鞋子和难堪的场面，取而代之的，将是一种井然有序、时尚别致的居家鞋柜文化气息。如果您不想错失这次良机，那就请挪玉步到深圳龙岗区坪山莫尼卡一睹为快。”
  颜如玉一口气说完，也不等对方回话，就啪的把电话挂断了。
  接着她又“如法炮制”，把第二个电话拨到上海吉祥公司王董事长那儿去了。不过，这次电话挂断前，却增加了这么一句话：
  “王董事长请您慎重地考虑一下，武汉神马的肖董事长‘志在必得’，他已经准备了后天其程的。这是一个百年一遇的良机，就算是您百忙之中抽空与肖董事长来这里交换一下心得不也是百利而无一害的人生快事么？何况，您一路来的所有费用，我们莫尼卡全部予以报销。希望在即将到来的家具展销会前，您能珍惜与肖董事长一道共商今年的家具盛事引退家具潮流的佳话，同时在莫尼卡‘捷足先登’，拿走我们为您这个级别‘量身打造’也只属于您这个级别的上海总经销权。”
  然后，颜如玉连续拨通北京圆通公司李董事长、成都龙虎公司张董事长的电话，同时以以武汉的肖董事长、上海的王董事长等人的之口吻进行了“隆重”的“邀请”。
  颜如玉的第一步算是“大功告成”了。因为她的目的，并不是让家具大佬们一下子就都“认可”自己的“一面之辞”，她只是想把家具界“平静的水面”“搅浑”！她最厉害的“杀器”，不是她“巧舌如簧”，而是她不给大佬们一丝“反应”的机会！
  应该说，她的目的基本达到了，如果这个时候有无线电话跟踪器和专用飞机锁定航拍的话，那就不难发现：在接下来的两三天时，这五个家具大佬们从“奇怪”到“疑惑”，又从“疑惑”到“好奇”。
  人是好奇心很重的动物，一旦好奇心占据了上风，那么，心态就会发生根本性变化。
  其实，家具的大佬们向来自视极高，“同行就是冤家”的传统心理作崇也好、不服他人的气也罢，反正相互间“井水不犯河水”的多！
  这也难怪。家具行业虽然起点不高，但这几年家具市场的竞争压力其实一点也比其他行业的小。有时候为争夺市场求得生存，几乎到了“不是你死，就是我亡”惨烈程度，所以同是竞争对手的相互间“提防”着点也是正常现象。
  这几年家具的竞争压力还表现为国际家具市场的持续低迷带来的市场订单大面积“萎缩”。按理说，共同面对国内外家具市场压力的他们，最容易形成“合纵连横”的“强强联手”局面。然而事实上，多年来，同行间更多的却是“各人自扫门雪，哪敢他人瓦上霜”，所以相互间想要找机会“推心置腹”地聊上一聊的也变得十分地“奢望”。
  而颜小姐的电话，从乐观的角度讲，无异于一缕清风，吹进了这些大佬们的心里，也在不经意间，吹动了他们一个个“蠢蠢欲动”的心：
  不会吧？这个莫尼卡是个什么公司啊？鞋柜产品？咋就没听说过呢？不，能让武汉的肖董事长亲自跑一趟的肯定不是一般的货色！
  天上不会掉馅饼的，但也不至于有人开玩笑开到上海吉盛伟帮的王董事长头上了吧？他答应要去，说明这其中大有文章啊！
  哎，现在离过年还有一段时间，年后才是家具展销会嘛。正愁着今年的春季家具展找不到有好的卖点产品呢。也许，这是个机会！
  反正来回的开销都是免费的，就算莫尼卡的产品真的没有那么“神乎其技”的，能跟肖（王）（李）（刘）董事长面对面谈上一谈的，也是一个不错的主意啊！
  。。。。。。
  如果把这种营销方式比喻成“钓鱼”的话，那么颜如玉现在算是已经抛出了带钩的饵料。鱼会不会上钩？
  就在莫尼卡公司上下纷纷为颜如玉“不可思议”的“怪招”捏把汗时，突然有一天保安门卫室传来了振奋人心的好消息：武汉神马公司的肖董事长来了！
  看来，鱼儿上钩了！
  众人闻讯无人“欣喜若狂”，但“当事人”颜如玉却“气定神闲”，实在淡定得可以！她的一个眼神，就让早已“蓄势待发”的强征兵“领命”而去。
  而军人出身的强征兵，为了这次“钓大鱼”的行动，也是做足了准备。人们看到他出门时，除了仍然带着副墨镜，其他的行头全都“焕然一新”：一身浅黄色的迷彩服透着“英姿飒爽”的干练气质，几乎踢着正步走的步伐子显示出饱满的精神状态；连莫尼卡唯一的雷诺车也披上一身带着莫尼卡LOGO烙印“似洋非土”的“节日盛装”。

  强征兵如此这般，他是要干嘛去啊？
  接待肖董事长！以莫尼卡最隆重或者说最夸张的方式来接待最重要的客人！
  去哪？到小模小样的莫尼卡“参观”“指导”吗？
  不，直奔几个月前就已经预订好的深圳龙岗最高端的五星级酒店！
  有一就有二！
  随着武汉神马肖董事长的“亲临莫尼卡”的消息“坐实”，上海吉祥的王董事长、北京圆通的李董事长、成都龙虎的张董事长也前不后地“接踵而至”。
  号称家具界“四大天王”的肖、王、李、张，“史无前例”地“聚首”了！这是怎样的一个“火星撞地球”的“高端盛会”啊？！“高端”到几乎可以让人觉得可能发生的概率低到零甚至负数般的“绝望”！
  然而“名不见经传”的颜如玉不仅奇迹般地实现了这一切，而且还从拨第一个电话开始到最后的“群贤毕至”仅仅用了不到一个礼拜的时间！
  然而除了莫尼卡的上上下下，作为全国家具行业发展最为“出类拔萃”也最有发言权的深圳家具同行们、大佬们，面对这一切，却“浑然不知”！
  因为这本身太不合常理了！别说“初出茅庐”的颜如玉，就算是“德高望重”的深圳家具行业协会会长亲自“造访”，也不一定能够请得动的哟。
  颜如玉“首战告捷”，也“初露峥嵘”！
  不管怎么说，耍手段也好、拚技巧也罢，“四大天王”实实在在地冲着颜如玉来了，冲着莫尼卡来了，如何让他们“心悦诚服”后再“心甘情愿”地打起在市场上“零存在”的莫尼卡牌子，才是颜如玉的最终目的！这难度可想而知。
  而“四大天王”一个个地绝非“浪得虚名”，他们强大的市场号召力足以用来维护各自的“尊严”。所以不管是莫尼卡开始礼节上的“招待不周”，还是最终莫尼卡鞋柜产品的“物非所值”，都将可能“激怒”他们去施展出“自我救赎”大法，就象四大武林高人联手发功一样，那架式“惊天地、泣鬼神”的，肯定不是年轻的颜如玉能够消受得了！
  所以，接下来颜如玉的“一招一式”都将关乎着莫尼卡“大棋盘”的成败！
  是时候“亲自出马”出面去会一会这家具界各自“威震一方”的传说中的“四大天王”了！尽管颜如玉看起来很是年轻，身子骨也略显单薄。
  当浓妆淡抹的颜如玉落落大方地出现在“四大天王”的眼前时，客套、寒喧的从容、淡定，给了她与众不同的风格和与年龄极不相称的老成与稳重。
  如果说凭此“一面之交”，已经让“四大天王”们“翘首期盼”于莫尼卡“底牌”迫切心情有所“缓解”，也对“始作俑者”的颜如玉好感丛生的话，那么接下来在莫尼卡“一尽地主之宜”的圆桌酒席上，“四大天王”马上就“见识”了“穿花一般”的颜如玉是如何在酒桌上“八面玲珑”的，更通过她貌似“千杯不醉”的海量“领略”了什么叫“巾帼不让须眉”的啊！
  一通“密不透风”的安排之后，一开始还“颇有微辞”的“四大天王”们慢慢地改变了他们各自的“初衷”，虽然还没有翻到莫尼卡鞋柜这张底牌，这也是他们“不虚此行”的最终目的，但他们开始宁愿相信：川妺子颜如玉的“胸有成竹”，是他们不会“空手而归”的重要保证！而现在暂时性“栽”在她的手上，并不算得就是“阴沟里翻船”，因为这肯定不是最终的更不是他们想要的结果。
  （五十八）
  颜如玉“可怕”之处，还在后头。
  她似乎会点“江湖上失传已久”的“读心术”，所以对“四大天王”的一举一动、心向所系都了然于心，而她环环相扣又“对症下药”的各种安排，正是这种说法的最好诠释。
  就在接下来的一连几日里，虽然好吃好喝地呆在五星级酒店里却也无聊至极的“四大天王”，有一天居然被一个搞笑服务员几句“麻将”行话逗乐了，一个个忍不住手痒痒的。而被冠以滨江最新打法的“轮流坐庄”也被他们自觉不自觉地“现教现卖”地倒腾起来。
  于是有点“不务正业”的服务员就这样“顺理成章”地加入了“四大天王”的“鏖战”。
  看似不经意的一切，其实都是颜如玉的精心安排。有时候是提示性的，比如麻将；有时候“前瞻性”，比如在“四大天王”眼前不经意晃动着的平淡无奇的服务员，却是她不惜重金聘远道请过来的名噪东南亚的华裔雀王！
  颜玉如很清楚：男人们特别是会做生意的男人们，有事没事就喜欢坐在一起“摸两圈”的。虽然今天“水到渠成”地让他们觉得开打麻将完全是自己的想法，并且“四大天王”一个个手脚麻利的样子，显然都是麻将桌上常客，再加上一个女服务员的加入，自觉并非“善茬”的他们，还以为是在对女服务“降维打击”呢！
  麻将这个东西就是神奇啊！喜欢打麻将的人，一旦“铆上”了，那就有点“一发而不可收拾”了。因为对于他们而言，钱本身也许并不是最重要的，重要的是如何搞到钱，也就是所谓的赚钱的过程或者说是乐趣。这就像钓鱼一样，许多人很喜欢钓鱼，但并不一定喜欢吃鱼，甚至有些人根本就天生不吃鱼的。但他们仍旧“乐此不疲”，其中的的根本目的，就是要体会各种不同情况下“鱼儿上钩”的不同乐趣！

  不过，精明的“四大天王”很快就为自己的错误买单。因为这一整天无论如何“轮流坐庄”，赢家似乎总归只有一个，那就是连名字都不知道的女服务员！
  于是，他们眼睁睁地看着自己手上的一堆堆红票在减少，减少。。。。。。直到最后一张；而连名字都不知道的女服务员却象变魔术一样，让他们面前的钱一张张如数“乖乖”飞到她的桌前。
  这还不算，临了她居然还“大方”把好不容易赢到的钱，如数分给在座的另外三家，那相当于游戏中的“自动清零”啊！然后又开始淡定地重新“洗牌”。
  这是一波什么操作啊？这不是明摆着在“虐菜”吗？
  “四大天王”们虽然平时各自“偏禺一方”，打麻将没有搞市场那样地“呼风唤雨”，但也是赢多输少的角儿，所以对眼前的这个连名字都知道的服务员特别不服气！
  为了能够“扳倒”他，接下来的“三缺一”的四人麻将瞬间“心照不宣”地演变成了“三对一”：“四大天王”“四选三”轮番发动对服务员的“围剿战”、“歼灭战”。
  饶是“四大天王”们如何积极地打配合来“抱团取暖”，饶是他们绵绵不尽地使出了各自的“十八般武艺”，却始终难逃一个字：输！
  他们怎么会不输呢？
  因为这个连名字都不知道的服务员，不是别人，正是颜如玉下的莫尼卡这盘大棋的一枚重要棋子！一个高薪雇来的深圳龙岗当地有名的的“雀神”！
  要问颜如玉为何大费周章地请来“雀神”来“戏耍”“四大天王”呢？且看下文！
  这种“大场面”显然并不是一般人在“切磋”麻将技艺的这么简单，更不是颜如玉“操纵”着“雀神”要教“四大天王”如何做人的这么肤浅。这是“棋高一着”的颜如玉实施她“欲擒故纵”战术的必备前提！
  麻将这东西跟赌博好像“如影随形”“从不分家”。都说：小赌怡情，大赌伤身，但一旦被卷进了赌博的漩涡，有几个能始终保持着“怡情”心态并“全身而退”的呢？
  没有人能够做到！至少目前的人类世界中没有人能够做到这一点！因为这玩意如果不掺杂着诸如出老千等等的技术因素的话，光靠几乎少得可怜的“概率”来“以小博大”，那简直就是“痴人说梦”！
  所以平常人常说“十赌九输”就是这个道理。但“雀神”之所以对得起“雀神”的名号，是因为他能够改变平常人看似早已既定的“游戏规则”，至于这其中是否掺杂了诸如出老千等等的手法，那就恕“无可奉告”了，至少“四大天王”们没看出一点“破绽”。
  “四大天王”的“惨败”是必然的、一开始就注定的，谁让他们遇到了不对等的对手？
  眼看着“昏天黑地”地“鏖战”多日的他们一个个输红了眼，甚至有点“债台高筑”了，一直把一切看在眼里的颜如玉又该“粉墨登场”了。
  颜如玉“从天而降”，并适时通过训斥服务员的“不务正业”来扮演了一回“美女救英雄”的角色。当“理亏”的服务员临走前叽叽??地纠缠“四大天王”们所欠的“巨额”欠债时，颜如玉“豪掷千金”的口气一下子把五个男人全“镇”住了：
  “叫什么叫，不就是七七八八地加在一起八百来万吗？这些都是我颜某尊贵的客人，他们输的钱全记在我颜某的账上！过几天到莫尼卡找我来取。你要是不放心的话，这是我的名片（顺手从口袋里掏出一张早就准备好的名片），上面有公司地址和我的联系方式。还不走，是不是要我颜某给你打张欠条啊？！”
  这个时候的“雀神”当然得走。不仅要走，还要走的快！再不走就晚了！
  为什么？不是颜如玉雇人来“收拾”他吧？
  当然不是。“雀神”作为颜如玉的重要“棋子”已经“圆满”地完成了他的“光荣任务”，颜如玉感谢他还来不及呢，所以颜如玉“赶他走”实际上就是让他赶紧去莫尼卡领取事先说好的属于他的那份“奖赏”罢了！
  自古英雄出少年！
  服务员走后，平素日一直没把钱当回事的“四大天王”们“面面相觑”，他们也不得不对眼前的这个从一开始觉得她是“不知道天高地厚”的角儿到现在对她有点“看不清深浅”的川妹子“刮目相看”！
  正如之前所言，颜如玉的“可怕”之处，永远在于后手，你可能永远意想不到的后手！
  “各位家具界的泰山北斗们，大家辛苦了！这几天我们莫尼卡一直招待不周，多多见谅。适才我说的话，就是吐出去的星沫！还请大家不要有什么顾虑！不过，如果用这八百多万，来换在座的各位一句话，不知道您们愿意不愿意？”颜如玉明眸善睐、朱唇启动，没客套两句就话锋一转，霎时杏目圆睁直击“四大天王”。
  可怜的“四大天王”哪里还有平时的“棱角”和霸气？！他们一个个一言不发，好像一条条老命已经捏在一个小姑娘手上，好气也没有用，只有“任人宰割”的份！

  看到这样就算是自己“意料之中”的不堪，颜如玉还是心一“横”“痛下杀手”了：
  “大家莫要惊慌，乘人之危不是我小颜的本色。各位此行不是奔着莫尼卡的鞋柜产品和它的区域总经销权而来的么？营销操作总是需要有些手法的，莫尼卡的鞋柜产品怎么样我不敢在各位真人面前夸下海口，但我可以肯定的告诉大家：不会让你们失望的！这个时候我突然想起一个故事来：当年拿破仑当众问一堆看不起他的达官权贵们谁能把一只鸡蛋在桌面上立起来时，没有人敢来尝试。而当拿破仑轻轻地敲掉鸡蛋的一边壳时，现场的人表情亮了！原来这做法竟然这么简单！我小颜不才，不想在各位天王级前辈面前‘班门弄斧’，生意场上的合作讲究的是优势交换，我们莫尼卡有市场上急需却没弄出来的鞋柜产品和我小颜自认为还算拿得出手的营销手段，而你们在座的各位在家具界个个‘身怀绝技’‘称霸一方’，我们各自的优势似乎都很明显，我们之间的合作也是自然而然的事儿。我小颜刚才说抹了大家的欠债，如果用这样的‘空头支票’来换我莫尼卡的区域经销权，倒也不失为一桩无本的划算买卖啊，不知各位意下如何呢？”
  “颜总，这个提议好是好，只是总得让我们几个见识一下你们莫尼卡鞋柜产品的‘庐山真面目’吧？”已经“起死回生”的肖董事长瞬间唤醒了他的生意人的“精明”来。
  之前一直对莫尼卡的鞋柜产品“犹抱琵琶半遮面”的颜如玉，一听也是两眼发光，她要的就是这种“培养”出来的对莫尼卡产品的“兴趣”，但决不是一两天这么“轻易”。
  当“四大天王”从下榻酒店尾随着颜如玉来到莫尼卡工厂的时候，也算是第一次亲眼目睹了它其实并不算大的规模但出奇地“井然有序”带来一丝丝“意外”和“惊喜”；而当他们一个个鱼贯而入莫尼卡的样品间时，他们夸张的表情显示他们已经被“震撼”了！
  这是什么玩意？！
  高的矮的胖的瘦的红的绿的黄的白的挂墙的直立的推拉的翻盖的女人用的男人用的大人用的小孩用的。。。。。只要你能够想象的，应有尽有、无所不有！
  这简直就是从未见过的鞋柜海洋！
  “好！”不知是谁突然带头喊了一句。
  就这么一个“好”字，一下子点燃了在场所有人的情绪。他们的兴奋劲比自己在酒店输掉的几百万“失而复得”还要来的迅猛还要来的夸张！
  “真了不起！我们自诩做了一辈子家具大王，头一次看到有人把鞋柜做得这么完美。”
  “这要是弄一套摆在家里，简直就是一场革命啊！从前的‘脏乱差’老大难问题，不但全部瞬间给解决了，还显得出主人档次和品味。”
  “颜总说的没错，这些产品系列春季展销会肯定会火的！我看我花的这两百万不冤。”
  “颜总，哎，有这么好的东西咋就不早点拿出来分享呢？当初直接把我们几个拉到这里，不就什么事都结了吗？哈哈哈。”
  。。。。。。
  颜如玉看大佬们一个个喜形于色的样子，觉得自己和厂里的员工几个月的辛苦没白费！自己这几天祭出的“置之死地而后生”的套路已然完全“奏效”的。
  是时候拿出区域划分合作经营的协议了。
  当颜如玉把早已准备好的一份份充满着智慧饱含着“家具革命”的全局观的合同铺在众大佬们面前的时候，他们一个个笑逐颜开、“奋笔疾书”！
  莫尼卡的鞋柜系列产品虽然还未正式推向市场，但它的“出生证”上已经“烙”上了中国家具界“四大天王”这类“泰山北斗”级别人物的印迹，算是给它噙上了令人艳羡的金钥匙，也注定了它接下来的不平凡！
  这会是一场“不光彩”“不道德”的“绑架”吗？或者颜如玉还有什么样的后手呢？
  一切都是未知数，让我们拭目以待吧！


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