第79章 厂商较量

（一百七十六）
  第二天一早，强勇就按计划踏上了回归成都爱慕公司的行程。
  一回到爱慕公司，强勇就有一种异样的感觉。这似乎跟最近时间连续发生的事情无关，甚至跟自己已经被“暗中”确认为这家公司的“女婿”也没有关系。
  强勇当然也记得董事长分别前再三交待自己回公司的事，所以就“不动声色”一如继往地扮演着只是董事长助理角色的角色。
  强勇觉得自己离开爱慕公司才一个月而已，眼前的一切似乎已经显得有些陌生了。
  厂房还是这些厂房，员工还是那些员工，只是到处都弥漫着一种漫不经心的节奏感。
  这是怎么回事呢？
  是小胡子们的暗中作怪呢，还是市场行情使然？
  按说作为爱慕公司的核心竞争力---管理制度已经被自己植入了深圳先进做法的“芯片”而算是基本上理顺了，爱慕公司的发展步伐应该是大踏步向前的啊？！而眼前的这些作派，与自己的想象实在是相去甚远啊！现在的爱慕公司非但没有显示出它的勃勃生机，反倒就像一个人生了病一样毫无斗志甚至生机。
  这样下去，爱慕公司会很危险的。
  作为董事长助理的强勇，及时将这一重大“发现”报告给了颜董事长。而身有同感但力不从心的董事长也只好“顺水推舟”，当即委托强勇去查个“水落石出”。
  强勇决定“顺藤摸瓜”，从生产到营销一个个部门核查，追根溯源。
  不查不知道，原来爱慕公司的“病态”根源还真就在市场营销方面：生产能力低下是因为生产订单小而散，没办法形成大批量生产，从而就没有生产效益！而生产订单小而散，是市场行情的真实情况，好像也怪不了谁？怪市场本身么？!
  强勇通过仔细查看成品仓库的库存报表发现了一直被公司上下所忽略的但是足以拖垮公司甚至是致命的软肋问题，那就是每个月一次看似“无懈可击”的营销计划。
  爱慕公司跟其他的家具厂商一样，是通过自己加盟的经销商铺货销售来赢得市场的，而营销计划就成了一条下关生产、上系经销的重要的产品“生命通道”。
  为了检验自己核查“成果”，强勇试图跟营销部的相关人员进行了沟通。
  但是非常遗憾的是，他们对一直以来貌似在顾及所有经销商利益的做法造成一方面生产订单品种多于牛毛、但单量却少之又少从而导致生产单位的效率低下的情况“浑然不知”，而对因此造成的成品仓库堆积如山的货品积压大量的资金却“习以为常”了。
  也就是说，作为爱慕公司的龙头核心部门，一直是在“错误”的路线上行走还不“知”“错”。这样下去，爱慕公司越往下走不是越“步履唯艰”了吗？!
  当强勇把这样的问题和自己全面客观分析后的结论抛给颜董事长和“颜司机”颜强的时候，“疑惑”了好一阵的他们俩很快就先后“茅塞顿开”“豁然开朗”了。
  这其中的道理是这样的：我们不妨想象一下，假设爱慕公司有三百种产品，每种产品又有四五种颜色配套，如果每款产品都生产哪怕只有几套的话，也就至少不小心生产了两三千套产品。而这些产品虽然全部涵盖了所有的市场需求，但大多数是销量不大的，所以营销计划的订单量也跟着“机械”地小起来，这样做看来也是在最大程度地减轻成品仓库的库存压力，甚至也是在最大限度地保证了所有经销商的利益，但是这样的运作，有没有考虑过生产的效率可能那些？也许管理营销计划的人会“理直气壮”地说：市场就是这样的啊！生产效率想提高，只有加大库存，也就是加大资金的投入了。
  管理市场营销计划的人员所说、所做似乎已经是“极致”和“最佳”了。但经过强勇的一番仔细研究后，就发现了他们的这种做法只不过“机械”地规避市场风险而致生产与销售“各断一臂”。因为即使这样，也面临两种不可调和的后果：一是整个生产周期拉得很长，所有产品生产完一遍后，周期最快也需要45天；二是经常面临着畅销的产品“供不应求”甚至短时间断货的尴尬局面。
  强勇的研究结果表明：公司几乎80%的产品销售集中在20%的产品品种上。反过来头来说，公司经常是用20%的产能去面对着市场80%的产品需求。
  这就是为什么一方面爱慕生产线生产效率低下而另一方面市场还经常缺货导致经销商经常“怨声载道”的原因。
  问题的根源算是找出来了，但接下来怎么解决才是最为关键的。
  强勇毕竟是读过大学的，又有许多管理经验，很快就想到了反“二八定律”的做法。
  现在不是“公司几乎80%的产品销售集中在20%的产品品种上”吗？如果调整为只生产这20%的产品会有什么结果呢？结果会有两种：一是生产系统的效率效益会双双大幅度提升，原来45天的生产周期可能一下子缩减至30天甚至25天，产能上来了，以计件为主的员工工资自然“水涨船高”。同时材料仓库、成品库存等等的资金压力也会相应大幅度降低；二是有分布在80%的产品上却仅占20%的销售量的产品会无法正常供给市场。相当一部分的靠“大而全”“死撑”市场的经销商会强烈地不满，甚至可能会中止与爱慕公司的多年合作！

  两“害”相较取其“轻”！
  所以，宁可只生产占销售量80%的那一小部分产品，也就是目前的20%产品品种，也不可生产销售量只占20%的那一大部分产品，也就是目前的80%产品品种。
  强勇的这些观点一经抛出，在爱慕公司中层以上管理人员大会上立即引起了极大的轰动，甚至很快就波及到经销商的头上。因为这对于利益攸关的他们而言，这就是在某种意义上断了他们的财路啊！
  一向从善如流的颜董事长对女婿强勇的“研究成果”当然是“乐见其成”，而“颜司机”颜强虽然认可这观点，但对实际操作却有点不以为然。他俩的不完全相同的立场和态度，实际上在公司内部正好不自觉了形成了以生产系统为支持派和以营销系统为反对派的两相呼应。
  一时间“公说公有理，婆说婆有理”，却任何一方也不能马上说服了另一方。
  作为爱慕公司的决策人，有着几十年市场营销经验的颜董事长也不想光顾着自己的感觉行事或者说关键时候的可能失之偏颇的决策而误导了爱慕公司的营销方向，考虑再三后他最终选择了一条中间路线：中层干部集中开研讨会。这是颜董事长多年来每每遇到自己拿不准的决策时亮出的“杀手锏”，说白了就是一种“妥协”“平衡”的保险做法。
  其实颜董事长很清楚：与爱慕公司长期合作的经销商利益不能“忽视”，否则爱慕公司的产品就没有人来推广了；而自己员工的切身利益也需要“兼顾”啊！而由中层以上管理人员来集体决定这一可能会“得罪”人的事，恐怕是最合适不过的了。
  所以，颜董事长专门挑了一个不太忙的星期天下午，让颜司机提前通知全体中层以上管理人员一起到公司大会议室集中开会研讨。
  会议一开始就直奔主题，支持强勇的做法的“正”方和反对强勇做法的“反”方均有备而来，大家各抒己见、互不相让，场面十分火爆！
  市场营销部的人员率先跳出来大唱反调，他们的观点概括起来就是：
  “强助理的方法纯粹是‘纸上谈兵’，照搬了国际管理营销策略上流行的二八定律，这种看似照顾公司生产线员工利益的举措，最终的结果只会是不同程度地损害了所有  经销商的利益；而执市场牛耳的经销商的需求才是检验我们市场营销计划合法与否的唯一尺码！试想，经销商们都没有利益了，还会在市场上推销我们爱慕公司的产品吗？还人跟我们爱慕公司继续合作吗？如果这样下去，不要说我们的市场营销计划是否科学合理，只怕到头来，我们爱慕公司对于有众多选择的经销商而言是不是能够继续存在都将是一个大大的问号啊！”
  反对者的一席话说得头头是道，让旁坐的颜董事长不住地点头称道。
  而生产线的代表们也不甘示弱，马上还以颜色，他们的“大局观”似乎更强：
  “其实，市场营销部的观点是存在以偏概全的现象，极易误导大家的想法。没错，经销商是我们爱慕公司的以食父母，没有他们我们就无法生存。但是我们营销部的人员却有打着为经销商着想的旗号做着与经销商利益不完全一致或不切实际的事情的嫌疑。试问，经销商是指谁？作为我们有着上百家经销商的爱慕公司而言，应该是指做我们爱慕公司产品专卖的客户们，不能说是全部，至少是他们中的绝大多数！那么再问：经销商的利益是什么？也可能不会是全部，但至少是他们的最大利益吧。因为谁也保证不了会是全部利益的。而这其中也要顾及我们爱慕公司自己的利益，当然包括生产一线员工的利益。只有最大限度地兼顾这两者之间的利益，那么经销商与我们爱慕公司的合作才是共赢的，经销商与我们爱慕公司的合作才会持久。”
  此言一出，较之经营部同仁观点似是更胜一筹！强勇不觉暗自为之击节叫好！
  （一百七十七）
  一个回合下来，生产线的发言观点“后发制人”，似是占住了上风；但营销部的那边显然并不希望看到这种“后来居上”的局面，他们的代表不等颜董事长开口，就急急地使出了自己的“杀手锏”，就有人跳出来“别出心裁”地推介一下目前爱慕公司产品月销售量最大的经销商--乐山专卖店的老板黄金发。看来他们是早有准备，对于维持产供销的现状也是“志在必得”啊1
  只见营销部一位片区经理当众打开自己手机的免提，同时也对准了已经打开的会议室的麦克风，手机里马上传出来一个中气十足的男人的声音：
  “大家好，我叫黄金发，是乐山专卖店的爱慕公司经销商。借这个机会，感谢颜董事长和全体爱慕公司的员工，给我们乐山专卖店的大力支持！早几天就听说贵公司的董事长助理强勇先生准备推出二八理论的市场营销计划方案。作为经销商，我们每天面临的是一天比一天更加挑剔的消费者。他们不可能是抱团的群体，更多的情况下是孤立的个体，而他们的任何需求都是我们得以生存的基础，可以说没有他们就没有我们。如果按照强助理的做法，势必会放弃他们中的一部分人的需求产品而不生产，那么，消费者的选择也就相应少了起来。我们搞市场的都知道，消费者都有一种‘顺便’的消费习惯，如果在一家店看到他所中意的产品，其他的产品如果也有，尽管不是特别满意，也可能顺带一起购买；反过来，如果一家店只有一件中意的产品，而其他什么也没有，那么他们要购买其他的产品就得跑到别的店里去，这样就太麻烦了。所以许多消费者就有可能因此放弃了原本自己选择的这一件中意产品，甚至放弃了全部的选择。他们想到别的店去看看，或者那儿什么都有呢。于是，我们店的生意就这样没有了。所以，我的个人意见，应该差不多也是大多数同行们的共同心声吧，还是维持爱慕公司小而全的市场营销计划模式，毕竟市场的需求就是这样的。”

  黄金发说完，便匆匆地挂断了电话。
  作为爱慕公司多年来合作最为成功的经销商，黄金发的话一向份量十足。这次也不例外，他一言既出，犹如重磅炸弹，一下子炸得原来还“慷慨陈词”的生产线的员工们集体哑火没了声音，而市场营销部的人员则无不面露得意的笑容。
  眼看以生产系统为主的“支持派”又要落了下风了，颜董事长心里的天平也极不情愿地一点点向营销系统的“反对派”“倾斜”。
  “不如现场来个投票吧。”一直默不作声、持观望态度的小胡子突然“心血来潮”。
  颜董事长本来也觉得事到如今，这倒不失为了一种谁都不用负责任的办法。嗨，如今从来跟自己“水火不容”的小胡子也开了口，自己何不做个顺水人情？于是一清嗓子。
  会议室马上安静了下来。
  “既然对强助理的做法支持和反对的意见都各有道理，按咱们中国人的老规矩，少数服从多数，投票吧。每个人把自己的意见写在纸条上，直接交到主席台上，我们现场统计意见，现场拿结果。该怎么样就怎么样，这样我看大家应该都没有话说吧？”颜董事长看着台下的众人，做出了一种不偏不倚的姿态。
  会议室里马上就开始忙乎了起来。
  有人在撕纸，有人在借笔，有人手脚快的一会儿功夫就将自己的纸条递到了主席台，有人还在探头探脑地打听着别人的意见来参考。。。。。。
  颜董事长知道小胡子的意见对于会议室的相当一部分人而言显得“至关重要”，而那些打听的人多半是不想自己“站错了队”、“跟错了人”，出门后有人找自己麻烦而已。那些探头探脑的其实都是一些不想得罪小胡子却笨得可以的人群，真正的“聪明人”只需要看小胡子的言行就基本上猜得出他的“葫芦里倒底卖的是什么药”，所以，最终的结果肯定是一边倒地支持强勇的做法。
  大约十几分钟后，现场百十号人已经全部将代表自己意见的纸条递了上来。
  颜董事长用眼角一挑强勇，强勇就心领神会地站了出来，伸手去拿厚厚的纸条。
  “小胡子，你上来唱票吧。‘颜司机’，你在旁边监票，强勇来记票吧。大家在下面都可以一起来做个见证，一会儿工夫结果就出来了。我呐，肯定也是说到做到的。我说了爱慕公司既然是大家的公司，只要我们爱慕公司的大多数管理人员选择哪一种方式，我也一样是无条件地服从啊。”颜董事长边点名，边再次重申了自己的观点。
  小胡子“兴高采烈”地冲上主席台，抓起一堆的纸条就大声地宣读出来。
  强勇忙用粉笔在会议室的白板上飞快地跟着写起来；而“颜司机”则走到两人的中间，一会儿看看纸条，一会儿看看白板，两只眼睛滴溜溜地转个不停。
  很快纸条就“唱”完了，白板上的意见也跟着写完了。
  颜董事长故作惊讶的样子看着统计出来的结果。因为支持的得票率竟高达八成左右，而这之前辩论阶段一直持反对意见的营销计划的人员在最后阶段基本上完成了“逆袭”大相径庭！而这样的结果跟自己之前的想象竟然那样地“不谋而合”！但这又有什么值得高兴的呢？非但如此，还应该为有这样的结果“提心吊胆”呢！因为这一结果至少说明小胡子的影响力正在一步步地加深啊！
  颜董事长一副忧心忡忡的样子，让强勇为他捏着一把汗。因为强勇看他的表情还以为他真的不同意的自己的想法，但又放话在先，正为是否在大众广庭之下食言而犯难呢。
  “颜司机”则完全是一副“莫名其妙”的样子，看着白板的统计数据发呆。
  而小胡子此时却面露得意之色，并将目光死死地锁定颜董事长，大有逼他马上宣布“支持强勇做法”的结论不可之势。
  会议室一时鸦雀无声。大家都在静静地等待着颜董事长的最终宣告。
  颜董事长见状缓缓地站了起来，摆出一副虽心有不甘却又无可奈何的表情，大声公布了选择“强勇的做法”的最终结果。
  但是，奇怪的是，颜董事长公布完结果，却没有一片掌声。
  会议室里的持“支持”态度的人群个个表情怪异，却不难看出，他们无一例外地已将“明哲保身”的“金字招牌”挂在了头上。
  由此观之，这次会议的效果用“虎头蛇尾”来概括一点也不为过。因为之前当小胡子的态度未曾显现的时候，生产系统和营销系统的激烈辩论虽然胶着，但一度使问题“愈争愈明”；而当小胡子一旦“出手”，许多人便“闻风而动”或者说是“见风使舵”了。
  而这次会议的收场用“不欢而散”来形容也是恰如其分的，因为投票的结果虽然代表着大多数的意见，却似乎看不到他们真心意愿的样子，甚至连走的时候，也没有听不到为此彼此交流的声音。
  颜董事长向强勇一挑眼角，自己却端坐在主席台上不动。

  强勇马上就知道了颜董事长要自己留下来的意思，但又不便说出来，以免对其他的管理人员特别是小胡子和他的死党“打草惊蛇”。
  颜董事长不走，“颜司机”自然就不能走了，至少不能先走，这个不用说他也清楚。所以颜董事长连个眼色都懒得递给他。
  等会议室里的其他人走得一干二净的时候，颜董事长才向强勇招招手，意思是让他坐近点，要讨论着下一步的工作如何开展。
  强勇知道董事长肯定必有“大招”，于是马上起身向颜董事长靠过来。
  “颜司机”当然不用“吩咐”，见状就自动地也靠了过来。
  “颜强，你想通了没有？其实经销商跟我们生产厂商地位是平等的，他们有权力在挑我们，我们也有权力在挑他们啊，并不是说他们的利益就一定是要高高在上的。再说现实一点，只要他们的利益我们能够保证到百分之八十以上，那就算是一个很不错的经销合作关系，我想不可能有哪一家厂商会百分百满足经销商的。事实上，这么我年来，我们爱慕公司一直是在百般讨好我们这些经销商的，却总是达不到他们的要求，也可以说是永远达不到他们的要求。他们太看重消费者的任何一个购买意向了。没错，那对于他们而言，这就意味着金钱啊！而我们呢，就这样一直被他们牵着鼻子在走。我这几天我按强勇的思路也在想这些问题，还多次查看了最近两年的库存报表。不研究不知道啊，一研究真的有些吓人一大跳啊！我们每个月可能销售不到三百套产品，库存的品种多达一千五百多种！这不是笑话吗？有些产品几个月才卖一两套，而我们再小的品种生产批量也不低于十套吧？我说这两年资金怎么越转越转不动呢？强勇的研究成果一下子把问题的要害给戳穿了！”颜董事长并没有“搭理”强勇，而是对着之前与自己意见相左的“儿子”语重心长地进行了意见交换。
  “颜司机”默不作声地倾听着，不住地点着头，突然想起了什么，抬起头奇怪地看着颜董事长不解地问道：
  “你竟然把道理想得这么透彻，那为什么还要做出一副为难的样子？”
  “问的好！这个问题就由强勇你来帮我回答吧。”颜董事长笑着一指身边的强勇道。
  强勇刚想回敬一句“切，你的问题怎么会由我回答呢？马上转念一想，就明白了几分董事长的意图，于是呵呵一笑，对着“颜司机”故作神秘地说道：
  “我们都看到了今天不少的中层管理人员还是唯小胡子‘马首是瞻’啊！这可能就是颜董事长也就是你老汉最担心的地方，说明小胡子的势力已经‘深入人心’了。但是你知道小胡子是怎么想的吗？为什么一直‘按兵不动’，最后突然跳出来要投票决定呢？因为对于他而言，维持现状倒不如搞乱一切，而扭转‘不得人心’的我的做法，在他看来，肯定会加剧公司的运作困难和混乱程度，然后就大可以‘趁混水摸鱼’了。”
  强勇的一番话，让“颜司机”“茅塞顿开”，他激动地挺了挺身板站了起来，准备高声叫喊的刹那，突然意识到这样很不可取，急忙压低声音，兴奋地说道：
  “啊哟！原来是这样的啊！我怎么就没想到呢？还是强总棋高一着啊，我差点就中了小胡子的奸计了！哎，我看小胡子现在怕是聪明反被聪明误了，只怕他做梦也没想到他这一招下中了我们的奸计了！回头再有什么事，他小胡子可能首先就要打自己的嘴巴才行啊！强总，这一招妙妙妙！实在是妙！”
  “啊哟，终于给你这个一根筋的也想通了啊？好了，小胡子已经为我们的下一步扫清了所有的‘障碍’了，强勇，你就代表公司放手去干吧。还有，我们爱慕公司营销部部长的位子一直空缺着，为了你以后的工作方便，明天我就宣布由你来兼任了。”颜董事长马上接过话头，算是“总结和展望”了。


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