第059章 这才叫销售

　　高阳不会管这些人怎么看自己，既然做了执行主编，对这份报纸负有责任，在其位，便谋其政。

　　大家都在一口锅里吃饭，锅里有了，碗里才会有。

　　高阳嘴里继续滔滔不绝：

　　“我先说说记者。

　　记者的本职工作，肯定是写稿子，写好稿，写让客户和读者认同的报道。

　　然后，就是利用各种采访和活动机会，多认识客户公司的重点人物，为销售创造机会。

　　对于记者来说，首先要做到的，就是让客户认同你，记者手里最有利的工具，就是你写的稿子。

　　比如，我曾经采访过八亿的陆总，这是一家小公司，我跟陆总聊得很愉快，沟通比较深入，写出来的稿子他也比较认同。

　　结果稿子见报以后，陆总看了很高兴，专门托人给我带了两盒茶叶表示感谢。

　　后面，陆总还安排在我们报纸上投放了4个版的广告。

　　在跟陆总交流时，我也介绍了CPI的媒体资源优势，行业内独一无二的全国布局，与区域IT商家联系紧密，等等。

　　这，就是记者能起到的作用。

　　同样的，去年我们举办渠道论坛，邀请到COMPAQ的许总做演讲嘉宾，后面COMPAQ还增加了论坛特刊的广告投放。

　　我认识和邀请到许总，也是利用采访的机会。

　　我在[渠道学院]的采访中，还认识了一些公司的老总或经理人，都是通过采访，通过自己写的稿子，获得了别人对CPI的认同。

　　现在，我如果请这些人吃饭，他们大概是会给个面子的。

　　记者做到这样子，其实也差不多了，剩下的，就是销售跟进的事了。

　　对广告部的各位同事，我有个建议，只要认识客户这些关键人物，打开了局面，就要想尽办法，努力跟人做朋友。

　　你得去了解对方，琢磨对方，甚至死缠烂打都行。

　　你得琢磨人家需要什么，琢磨人家的痛点，想办法成为别人生活中的朋友。

　　我举个例子，假如我是一家IT公司某个产品线或事业部的经理人，或者，我是主管媒体广告投放的那个人。

　　我工作很努力，身上背着巨大的业绩压力，每天从早忙到晚。

　　我一年挣几十万，事业有成，家有娇妻，孩子也上幼儿园或小学了，然后老婆也是白领阶层，工作繁忙。

　　这时候，你一个IT媒体的业务员认识了我，隔三差五打电话约我吃饭喝酒，有用吗？

　　没用的。

　　我太忙了，老婆没空的时候，我还得去幼儿园接孩子。如果我出差了，老婆可能会忙到崩溃。

　　我根本没时间理你，跟你一样约我吃饭喝酒的，还有好几家媒体的业务员，甚至是什么总经理，副总编之类人物。

　　然后，我周末和老婆带着孩子在小区里玩，遇到了一家媒体的业务员，以前认识，就笑呵呵聊了几句。

　　原来这个业务员跟我住在同一个小区，他在这个小区租的房。

　　后面又遇到几次，慢慢也熟悉了，这业务员能说会道，感觉不错。

　　这业务员很热心，经常开车帮我接送孩子，关系就更熟了。

　　后来，这业务员突然拿着一份策划方案，找我谈广告，我好意思拒绝人家吗？

　　肯定不好意思啊。

　　我举这个例子，是想说明，这才是销售。

　　如果我是一个业务员，了解到哪位IT公司经理人，手里掌控着上千万甚至几千万媒体投放经费，家里是这种情况。

　　那我肯定会查到他家住哪个小区，然后去那个小区租房子，跟他一家偶遇。

　　开车多简单，学啊。没车，买啊，钱不够有车贷啊。

　　这样的销售思路，我们举一反三，可以设想出很多场景，核心就是去了解目标人物的生活，去找到他的痛点需求，然后想方设法跟人交朋友，谈感情。

　　咱们全国版广告部挺有意思，有人一年业绩提成有十多万，结果整个广告部，没一个人买辆车包装自己。

　　你看何进何经理，还是京城本地人，家里两三套房，他也不敢买车，真抠！”

　　何进哈哈大笑：“高阳，我今儿才发现，你丫这张嘴挺能说的，接着讲！”

　　满屋子顿时一片欢乐。

　　高阳笑道：“好，那我接着讲。

　　COMPAQ去年的销售冠军，一女的，拿到了COMPAQ的年度销售冠军大奖，是一辆价值100多万的宝马车。

　　她是卖服务器的，跟咱们卖报纸广告有区别吗？

　　我觉得没多大区别。

　　都是在推销，都是在满足客户需求，都是在求人。

　　求人，就别想着还要什么脸皮，脸皮这玩意儿值多少钱？成功了，有钱了，到哪儿你都有脸。

　　所以，做销售就是要能装，要能演，要能琢磨客户，要大胆包装自己。

　　另外，我建议咱们广告部要建立一套话术，进行整体包装，销售拜访客户，该怎么介绍CPI的各种优势，最好能有一套标准的文案。

　　销售就是各种吹嘛，各种套路，首先就需要总结出这样的一个总套路。

　　以上，就是我个人有关记者与销售协同的一点感想，说得不对的地方，大家也别见外，就是一种探讨。”

　　何进又举起拇指：“建立一套话术，这个建议好，确实应该有一个整体的包装。我们现在出去拜访客户，还真是各说各话，说句不好听的，有些业务员都不清楚CPI有多少项目，在哪些城市发行地方版。”

　　万鸿带头鼓掌：“刚才高阳的发言很精彩，我感觉很受启发，我们今天开第一次项目例会，就取得了很好的效果。所以，编辑部与广告部的沟通和协同，确实很重要。”

　　散会后，广告部负责联系IBM的业务员黄旭凑到高阳跟前：“我的哥，现在你联系IBM，以后多带带我呗。”

　　高阳道：“我这边肯定会尽力，能不能抓住机会，在你不在我。IBM这样的大公司，一年的媒体投放，没有两个亿也会过亿，去年IBM只在CPI投了100万出头，潜力很大的，我们好歹是业内第三啊。”

　　黄旭道：“对对对，我也觉得IBM的业务潜力很大，就是一直没有摸到门路。今天听你吹牛，真的挺受启发。”

　　黄旭是西北人，到CPI跑业务才一年多时间，跟高阳年纪差不多。

　　去年编辑部这边，是窦勇在联系IBM，这家伙就是个跑会的记者，怎么可能帮助黄旭跑客户。

　　高阳今天也不是真在吹牛，而是前一世的IT媒体圈，真有业务员做到那种程度。

　　要是高阳去跑业务，他还真不可能那样放下脸面。

　　没皮没脸的人，才适合跑销售。

　　何进过来一把搂住高阳，举起拇指：“你丫真能吹，周末踢球去？”

　　高阳道：“有时间就去。”

　　何进笑眯眯道：“我准备买车了，前几天都看了。”

　　高阳笑问：“看什么车了？”

　　何进傲娇道：“越野车。”

　　高阳猛然想起来，前世，何进就是最近买的车，好像是BJ213。


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